Du muss mir das ganz genau sagen!
— Ich stamme noch aus der Sowjetunion, aus Leningrad. Ich war fünf, als meine Familie nach Amerika auswanderte. In den USA wurde dann Semjon zu Simon. Wir lebten in der kleinen Stadt Pittsburgh im US-Bundesstaat Pennsylvania, aber meine Schule habe ich in Boston beendet. Ich habe einen Universitätsabschluss in BWL und Ingenieurswissenschaften. In meinem letzen Uni-Jahr 2005 habe ich mit zwei meiner Kommilitonen in Cambridge, Massachusetts, das Unternehmen „GreenFuel Technologies Corporation“ gegründet. Diesem Projekt widmete ich mich fünf Jahre lang und schaffte es, hierfür Investitionen von 35 Mio. US Dollar zu gewinnen. Doch im Jahre 2008 brach die Wirtschaftskrise aus, der Markt kollabierte und die Finanzierung blieb aus.
Ich musste wieder von Null auf anfangen und fand eine Anstellung bei einem großen Consulting-Unternehmen, obwohl ich viel lieber meine eigenen Start-ups mit ganz neuen Ideen entwickelt hätte. Ein paar Monate später wurde ich zu einem Bewerbungsgespräch bei „Brightstar Corporation“ eingeladen. Dieses Unternehmen zählt zu den weltweit führenden Unternehmen im Bereich Vertrieb von mobilen Geräteeinheiten mit einem Jahresumsatz von 10 Mrd. US Dollar. „Wir haben für Sie ein gutes Angebot“, sagte man mir, „würden Sie in Moskau arbeiten wollen?“ Ich war geschockt, denn es war für mich damals einfacher, mich als Piloten in einem Raumschiff, als als Manager in Moskau vorzustellen. Wir haben dann im Dezember 2009 vereinbart, dass ich für drei Monate nach Russland komme und mich in der Rolle eines Strategie-Beraters ausprobiere.
Flocktory ist ein System des sogenannten Empfehlungsmarketings (referral marketing), eine Internet-Plattform mit Dienstleistungen, die den Unternehmen helfen, ihre Kunden dazu zu bringen, sie über soziale Netzwerke und andere Online-Kanäle an potentielle Kunden weiter zu empfehlen. Das System ermöglicht den Empfehlungsstart durch E-Mails und soziale Netzwerke, indem sie den Kunden eines beliebigen Online-Geschäfts, das in die Plattform Flocktory integriert ist, ermöglicht, ihre Empfehlungen an Freunde und Bekannte durch soziale Netzwerke wie „Wkontakte“, „Odnoklassniki“, Facebook, Twitter etc. oder per E-Mail weiter zu leiten. Zu den Kunden von Flocktory zählen bereits über 200 Unternehmen. Dieses Start-up wird durch die Investitionen des Fonds „Digital Ventures Partners“ von 1,5 Mio. US Dollar unterstützt.
— Wie haben Ihre Eltern und Freunde diese Neuigkeit aufgenommen?
— Meine Eltern waren schockiert. Aber sie wussten, dass ich risikoaffin bin und nach dem Motto „je schwieriger, desto interessanter“ lebe. Außerdem konnten sie sich nicht vorstellen, dass ich lange in Moskau bleiben würde. Meine Freunde meinten: „Es wird wirklich cool, fast wie in einem Thriller sein“. Denn man hat über Russland nur Negatives gehört. Die Amerikaner dachten, dass Russland immer noch irgendwo in den 1990er stecken geblieben war, mit all seiner Kriminalität, Schießereien auf offenen Straßen, riesiger Korruption und Armut.
— Wie waren Ihre ersten Eindrücke in Moskau?
— Als wir fast in Moskau angekommen waren, meinte unser Pilot: „Die Lufttemperatur beträgt minus 28 Grad Celsius“. Einen solchen Frost habe ich bis dahin noch nie in meinem Leben erlebt! Schnee war für uns immer ein großes Erlebnis. In Moskau wurde ich von einem Kollegen aus dem Consulting-Unternehmen empfangen. Ich habe aus dieser Zeit ein Foto, wo ich im Frostnebel auf dem Roten Platz fast wie auf dem Mond stehe.
— Konnten Sie damals noch Russisch?
— Mit 14 Jahren habe ich schon fast alles vergessen. Ich musste daher Russisch quasi neu lernen.
— War es schwer, sich an das Moskauer Leben und an die russische Art der Geschäftsführung zu gewöhnen? Was war dabei ungewöhnlich und ganz anders als in Amerika?
— Im Geschäftsbereich ist in Amerika ein solch lockerer Umgangsstil wie in Russland gar nicht möglich. In Moskau kann man bei einem Geschäftstreffen ganz vergessen, dass dein Gesprächspartner gleichzeitig auch dein Kunde ist. Es gibt einfach keine Distanz. Hier kriegt man als ausländischer Spezialist mitunter auch eine direkte Ansage wie „Hör auf zu lächeln, lass uns direkt anfangen! Was willst du von mir?“ Und wenn ein Ausländer versucht, das Gespräch indirekt anzufangen, kann schon mal vorkommen, dass er mit Worten „Nein, lass uns das doch konkret besprechen!“ unterbrochen wird.
In Amerika ist es üblich, per E-Mail zu kommunizieren. In Moskau ist das nicht so. Mit der Zeit wurde mir klar: Wenn Moskauer Spezialisten oder Beamte eine E-Mail schicken, ist das eine reine Formalität. Wenn etwas Wichtiges passiert, fragt man hier sofort: „Wieso kommst du mir mit einer E-Mail? Wieso rufst du mich nicht direkt an?“ In Moskau bevorzugt man eben eine persönliche Kommunikation.
Was ist denn das für ein Streber?
— Wie haben Sie Ihre Wohnungsfrage gelöst?
— Zuerst wohnte ich in einem Hotel. Alle zwei Wochen musste ich zu Besprechungen nach Amerika fliegen. Ich glaube, ich habe in dieser Zeit alle Moskauer Hotels durchgetestet. Sie sind unglaublich teuer, und irgendwann einmal wollte ich dann in einer häuslichen Umgebung leben.
Schließlich fand ich eine Wohnung im Zentrum Moskaus, in der Nowokusnezkaja-Straße. Sie ist nicht billig: 76.000 Rubel (ca. 1.800 Euro) pro Monat inklusive aller Nebenkosten. Die Lage aber – eine ruhige Kleinstraße mit einem Hof mit viel Grün – finde ich aber wunderbar. Die Situation sieht aber so aus, dass Ausländer von den Wohnungsbesitzern unfair behandelt werden, weil sie das Doppelte an Miete zahlen müssen.
— Sie boten Consulting-Dienstleistungen an. Wie unterscheiden sich russische von westlichen Kunden?
— In Russland gibt es noch keine Consulting-Kultur. Hier lässt sich eine Idee nur schwer verkaufen. Und Consulting ist eben ein Handel mit Ideen. Du bietest deinen Kunden zum Beispiel eine Geschäftsoptimierung oder ein Mitarbeitertraining. Oder du zeigst ihnen, wie man die Waren in die Regale richtig einordnet oder wie man die Warenlieferungs- und -verkaufsketten verbessert. Es geht dabei um den Gesamtzyklus zwischen Warenlieferung und -verkauf.
— Das E-Commerce ist die Zuglokomotive des Runet, sowohl in Bezug auf das Verkaufsvolumen (für 2013 sind 350 Milliarden US Dollar prognostiziert), als auch auf was das Interesse der Investoren angeht (circa 400 Millionen US Dollar Investitionen in 2012). Einer der größten noch bremsenden Faktoren stellt fehlendes Vertrauen und mangelnde Loyalität vonseiten der Internetkunden dar. So erinnert sich gemäß einer Umfrage fast die Hälfte der Internetkäufer nicht daran, wo sie bereits eingekauft haben, für sie zählt nur der Preis. Daher erlaubt es das System von Referral Marketing, also von persönlichen Empfehlungen, nicht nur neue Kunden anzuziehen, sondern erhöht auch die Loyalität des bestehenden Kundenstammes. Das Wichtigste hierbei ist aber, dass das jeweilige Angebot für beide Seiten von Vorteil ist. Gleichzeitig ist es aber zurzeit nicht möglich, mit Bestimmtheit zu sagen, dass das Social Net zu einer bedeutenden Quelle von Kunden für die Internetshops werden wird. Nach verschiedenen Erkenntnissen, sind nur etwa 7 bis 15% der Einkäufe auf Empfehlungen im Social Net zurückzuführen, bei den großen Retailern sogar noch weniger: nur etwa 1%.
Ich kam in die Unternehmen, und man hat mich oft komisch angestarrt, als ob man sich fragte, was da jetzt für ein Streber erschienen ist. Er weiß Bescheid, wie man es richtig macht, und wir wissen das nicht, oder wie? Und wenn ich die Leute überzeugen konnte, dass meine Ideen doch die besseren sind, haben sie nicht verstanden, wieso sie dafür noch Geld zahlen sollten. Ich investierte viel Kraft und Energie in ein bestimmtes Problem, und sie meinten nur: „Na ist doch toll, das funktioniert ja wirklich! Du hast ausgerechnet, wie man Roboter in den Lagerhallen effizient einsetzen kann. Und wir sind dabei, diese uns anzuschaffen. Super, mach‘s gut!“ Nach dem Motto: „Du hast uns alles bereits erzählt, wozu brauchen wir dich denn noch?“
— Und inwieweit unterscheidet sich der russische vom amerikanischen Führungsstil?
— Es ist alles zentralisiert. Die Hauptsitze von Unternehmen befinden sich in Moskau. Das Top-Management beschäftigt sich manchmal mit Fragen, welche in Amerika auf diesem Niveau nicht berücksichtigt worden wären. Aber dieses System hat auch seine positiven Seiten: Wenn ein Geschäftsführer an deine Idee glaubt, werden zum Beispiel bereits morgen alle Läden ihre Preisschilder von Rot auf Gelb umändern. Die Ergebnisse meiner Arbeit konnte ich eben sehr schnell sehen, was mich natürlich immer gefreut hat.
Wir fokussieren uns auf Grossunternehmen
— Wie kamen Sie auf die Idee, Ihr eigenes Unternehmen zu gründen?
— Im April 2012 lernte ich Ilja Eisen kennen. Er kommt aus Russland, aber hat seine Manager-Ausbildung in Österreich bekommen. Wir saßen nächtelang zusammen und haben uns ein Business-Konzept überlegt. Als Ergebnis unserer Überlegungen kam dann unser Start-up „Flocktory“ raus, eine Plattform für Referral Marketing.
— Haben Sie ihr Unternehmen im Alleingang registrieren lassen oder haben Sie den Registrierungsvorgang an einen Juristen abgegeben?
— Für einen Ausländer ist es im Alleingang nicht möglich, in Moskau sein Unternehmen registrieren zu lassen. In den USA dagegen lässt sich dieser Vorgang per Internet innerhalb von nur drei Tagen bewältigen. Und man braucht dabei keine Stempel. In Moskau ist alles schwieriger - Buchhaltung, Steuern. Eine Firmenregistrierung verschlingt dabei viel Zeit. Man verbringt den ganzen Tag beim Notar und unterschreibt dreißig Dokumente. Wenn man ein Ausländer ist, braucht man außerdem eine Übersetzung der Dokumente. In Moskau gibt es genug Spezialisten, die solche Aufgaben übernehmen können. In Abhängigkeit von der Größe des Unternehmens zahlt man für diese Art von Dienstleistungen zwischen 1.000 und 5.000 US Dollar.
— Wie groß war Ihr Startkapital?
— Nicht besonders groß. Wir haben einen Spezialisten für die Software-Entwicklung engagiert und gleichzeitig nach passenden Investoren gesucht. Innerhalb von ein paar Monaten konnten wir bereits 220.000 US Dollar an Investitionen für unsere Business-Idee gewinnen. Diese Summe reichte aus, um einen Prototypen zu entwickeln und mit dem Handel anzufangen.
— Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie?
— Zuerst hatten wir nur vier Mitarbeiter. Nachdem wir von dem Fonds Digital Venture Partners 1,5 Mio. US Dollar bekommen hatten, konnten wir unser Arbeitsteam auf 14 Mitarbeiter aufstocken. Heute beschäftigen wir je ein Team von Entwicklern, Programmierern, Analytiker und Spezialisten für den Vertrieb.
— Wie hoch sind ihre Gehälter?
— Die Spezialisten in dieser Kategorie bekommen auf dem Markt zwischen 100.000 und 200.000 Rubel. Ihr Gehalt hängt von ihrem jeweiligen Profil und von ihren Erfahrungen ab.
— Wie sieht es mit der Konkurrenz aus?
— Wir haben fast gar keine Konkurrenten. Diese Business-Nische war noch frei, und wir pflegen gute Beziehungen zu den wichtigsten Geschäften und Banken. Dabei sieht es folgendermaßen aus: Das Online-Geschäft integriert bei sich auf der Seite unseren Service. So kann zum Beispiel ein Kunde bei einem Einkauf ab 1.000 Rubel 100 Rubel als Telefonie-Guthaben bekommen, wenn er seine Freunde über soziale Netzwerke wirbt und diese auch einen Einkauf tätigen. Unser Programm kann automatisch bestimmen, wer ein Multiplikator ist und einen großen Einfluss auf die Anderen in sozialen Netzwerken hat. Diese Personen erhalten von uns günstigere Konditionen oder Angebote. Es ist die beste Marketing-Strategie überhaupt. Die Mundpropaganda im Runet hat ein riesiges Marketing-Potenzial.
— Und wie würde die Tätigkeit von Flocktory in Amerika aussehen?
— Dort hätte ich mich eher auf die Kleinunternehmen konzentriert. Sie sind dort stärker vertreten, und man findet einen leichteren Zugang durch einfachere Kommunikationskanäle zu ihnen. In Russland sind es dagegen machen nur etwa 50 Unternehmen 90% des Gesamtbusiness im Internet aus. Daher konzentrieren wir uns hier eher auf Großunternehmen. Doch unser Produkt befindet sich noch in der Entwicklung, und das ist nur der Anfang.
Wir haben gleiche Ansichten in Bezug auf Familienwerte
— War es schwer, ein passendes Büro zu finden?
— In Moskau sind die Mietpreise für Büroräume sehr hoch. Wir haben versucht, passende Büroräume nicht weit vom Stadtzentrum zu finden. Das, was uns angeboten wurde, war einfach schrecklich: irgendwelche fensterlosen Kellerräume mit Rostrohren. Für kleine Unternehmen ist es mitunter ziemlich schwer, passende Büroräume zu finden. Auch mit den Moskauer Immobilienmaklern hatten wir einige Schwierigkeiten: Sie verhalten sich ziemlich komisch, man bekommt den Eindruck, dass sie gar kein Interesse an ihrer Provision haben.
— Der russische Markt für E-Commerce wächst um 10-15% pro Jahr. Das Hauptproblem der Internetshops bleibt jedoch nachwievor die geringe Konversionsrate von nur 1,5-2%. Da sich die Erhöhung der Konversionsrate auf einer Seite teuer gestaltet, konzentrieren sich die Shops immer mehr auf die Anziehung von Kunden. Die westlichen Internetshops, die bereits eine sehr viel längere Entwicklung hinter sich haben und in stärkerer Konkurrenz miteinander stehen, beschäftigen sich schon länger mit dem Thema Konversion. Im Ergebnis sind auf dem US-amerikanischen und dem westeuropäischen Markt schon lange verschiedene Services verfügbar, die sich mit der Lösung dieses Problems beschäftigen.
Auf diese Weise ist der russische Markt nun reif für solche Projekte, die auf die Erhöhung der Konversionsraten fokussieren durch Optimierung der Internetseiten und der Kundenkommunikation sowie auf die Anziehung des interessierten Publikums. Die Aufgabe der Erhöhung der Konversion verlangt nach hinreichend gut ausgebildeten Entwicklern, was sich letzten Endes auf den Eintrittspreis in den Markt auswirkt. Nach unseren Erkenntnissen muss für die anfängliche Entwicklung eines qualitativen Produktes in diesem Bereich eine Summe von einer halben Millionen US Dollar aufgewendet werden. Ebenso unumgänglich ist die ständige Weiterentwicklung des Produktes, da die Technologie in diesem Gebiet schnell voranschreitet.
Auch Flocktory beschäftigt sich mit der Attraktion von Publikum. Zum einen unternehmen sie für einen Shop natürliche Schritte, Kunden auf ihre Seite zu ziehen. Zum anderen führen sie hochmotivierte Besucher der Seite durch Customer-to-Customer-Empfehlungen heran, was jedoch noch keine Aussage über die tatsächliche Konversionsrate zulässt.
Wir waren schon ganz verzweifelt, als unsere Bekannten uns ein ehemaliges Maleratelier von 125 m2 als Büroraum anboten. Wir hatten ein Riesenglück. Für ein Büro im Zentrum der Stadt zahlt man in der Regel 45 bis 50 US Dollar pro m2 und Jahr. Ein mehr oder minder anständiger Raum kostet zwischen 7.000 und 8.000 US Dollar pro Monat. In New York zahlt man so viel nur für Penthouse-Wohnungen in Manhattan.
— Und hatten Sie irgendwelche Probleme mit Ihrem Arbeitsvisum?
— Es ist nicht schwer, hierher mit einem Touristen- oder einem Arbeitsvisum zu kommen. Aber wenn man in Moskau arbeiten möchte, muss man sich in Geduld üben. Alles wurde erst einfacher, seitdem wir zum Innovationszentrum „Skolkowo“, dem russischen Silicon Valley, gehören. Unser Unternehmen hat bei der internationalen Konferenz „Investor Day Central and Eastern Europe“, die Internet-Technologien und Innovationen im Fokus hat, den zweiten Platz belegt. Außerdem haben wir bei der „Russia Tech Tour 2013“ gewonnen.
— Welche Ähnlichkeiten gibt es zwischen Russen und Amerikanern?
— Hier existiert, ähnlich wie in Amerika, ein starker Patriotismus. Nach dem Motto: „Ich bin Russe, und ich bin stolz darauf. Mein Land hat viele Schattenseiten, aber es ist für mich das schönste Land, weil es mein Heimatland ist.“ Ich würde außerdem sagen, dass unsere Ansichten in Bezug auf Familienwerte und auf Freundschaft auch ziemlich ähnlich sind. Es scheint manchmal, als ob die Russen die ganze Zeit über irgendwie unzufrieden sind, weil sie einem sehr ernst und angespannt vorkommen. Wenn man sie aber etwas näher kennenlernt, versteht man, wie lieb und herzlich sie in Wirklichkeit sind.
— Welche Geschenke bringen Sie aus Moskau nach Amerika mit?
— Mein Bruder wurde Vater, und ich bringe meinem Neffen Kinderbücher und DVDs mit Puschkin-Märchen mit. Für meine Mutter hatte ich vor Kurzem Ohrringe mit Halbedelsteinen aus dem Ural dabei. Es ist eine Einzelanfertigung, in Amerika findet man so etwas nicht.