– Wie kamen Sie nach Moskau?
– Nach Moskau kam ich zum ersten Mal 2004. Ich folgte der Einladung der National Factoring Company NFC. Sie wollte meine Hilfe beim Zugang zum internationalen Markt. Außerdem sollte ich dort den Vorstand beraten und spezielle Trainings für das Personal organisieren.
Über Barry Rogers
Barry Rogers absolviert das Britische Institute of Credit Management und arbeitete danach bei „Lloyds TSB”. Im Juni 2000 gründete er in London das Unternehmen „Factoring & Discounting Consultancy”. Danach reiste er nach Moskau und arbeitete dort bei der National Factoring Company (NFC), im Unternehmen „PricewaterhouseCoopers” und bekleidete die Position des stellvertretenden Direktors bei der „Probisnesbank“. Es bot seine Dienste auch als unabhängiger Berater an. Im Jahre 2009 gründete er das Unternehmen „ABL Advisory”.„ABL” steht dabei für „assets-based lending”, d.h. für besicherte Kredite. „ABL Advisory” berät Finanzunternehmen, die primär im Bereich von ABL-Kreditierungen und Factoring tätig sind.
– Wie kamen Sie zur „Probisnesbank“? Und was haben Sie dort gemacht?
– Ich hatte eigentlich einen Jahreskontrakt mit NFC, blieb aber 20 Monate im Unternehmen. Nachdem ich alle Anforderungen im Rahmen des Kontrakts erfüllt und alle mir gestellten Aufgaben gelöst hatte, verließ ich die NFC. Bei der „Probisnesbank“ habe ich mich auch mit dem Factoring beschäftigt. Ich gehörte zu den Gründern der „Life Factoring Company”, die ihren Factoring-Schwerpunkt bei der Finanzgruppe „Life“ vertrat, die aus der „Probisnesbank“ entstand.
– Und wie kamen Sie zu „PricewaterhouseCoopers”?
– Mir wurde eines Tages klar, dass ich bei der „Probisnesbank“ alles gemacht hatte, was ich konnte. Und ich wollte dann meine Karriere in Richtung des Consulting-Business verlagern. Ich kam zu PwC ein Jahr vor der Wirtschaftskrise. Ich entwickelte dort Finanzangebote für Consulting-Dienstleistungen im Rahmen des Factoring, des Leasing und der Kreditierung. Allerdings änderte sich mit der Finanzkrise der Markt, und nicht nur im Bankwesen. Man musste die bestehenden Business-Modelle überdenken und diese gegebenenfalls anpassen. Viele Ausländer haben in dieser Zeit Moskau verlassen. Ich startete mein eigenes Business.
Was bedeutet "Factoring"?
Factoring steht für eine Finanzdienstleistung, die eine gewisse Ähnlichkeit mit der Kreditierung aufweist, dabei aber ihre eigenen Besonderheiten hat. Eine Organisation bzw. ein Gläubiger, der bestimmte Forderungen gegenüber einem Schuldner hat, kann sich an eine Factoring-Gesellschaft wenden, um 90% der ihm geschuldeten Summe sofort zu bekommen, obwohl die Zahlungsfrist für diese noch nicht überschritten war. Die Finanzierung erfolgt, indem der Gläubiger seine Forderung gegenüber dem Schuldner an die Factoring-Gesellschaft abtritt. Die restlichen 10% der Summe abzüglich der Provision für Finanzierung und Factoring-Dienstleistungen bekommt der Gläubiger, nachdem die Factoring-Gesellschaft das Geld vom Schuldner erhält. Somit ist Factoring ein sehr effektives Instrument zur Steigerung der Umschlagsgeschwindigkeit der Finanzmittel sowohl für Groß- als auch für Kleinunternehmen. In Europa entstand das Factoring-Prinzip bereits vor über 300 Jahren.
– Wie und wann kamen Sie auf diese Idee?
– Ich hatte bereits schon früher mein eigenes Business, in London zwischen 2000 und 2004. Außerdem war ich auch als selbständiger Berater tätig. Daher hatte ich bereits meine Erfahrungen auf dem Gebiet gemacht.
– Aber weshalb ausgerechnet die russische Hauptstadt?
– Ich glaubte, dass ich in Moskau viel mehr Möglichkeiten als in London habe. Dabei verweise ich gern auf das „Konzept eines roten und eines blauen Ozeans“. Der rote Ozean steht für einen gut entwickelten Markt mit einer sehr starken Konkurrenz, es ist quasi ein stürmischer Ozean mit Haien darin. Der blaue Ozean ist dagegen ruhig, still, transparent und fast ohne Konkurrenz. Der Factoring-Markt in Moskau war damals ein blauer Ozean. Der Hauptunterschied bestand darin, dass es in London viele Spezialisten wie Barry Rogers gab, die die gleichen Dienstleistungen anboten. Und In Moskau war ich einzigartig. Als ich zum ersten Mal 2004 hierher kam, war der russische Factoring-Markt erst fünf Jahre alt. Heute ist er 15, und es gibt viel mehr Spezialisten als früher: Der blaue Ozean ist zu einem roten geworden.
Im Jahre 2005 haben die Professoren der Business-School INSEAD W. Chan Kim und Renée Mauborgne ihr Buch „Blue Ocean Strategy” veröffentlicht, das zu einem internationalen Bestseller wurde. Die Hauptaussage der beiden Autoren besteht darin, dass man seine Businessprojekte aus den Marktbereichen mit einer sehr starken Konkurrenz (der „rote Ozean“) in die Marktbereiche verlagern soll, wo es noch keine Konkurrenz gibt (der „blaue Ozean“), d.h. man sollte nach solchen Business-Ideen suchen, die eine neue Nachfrage generieren und damit neue Märkte entstehen lassen.
– Haben Sie Businesspartner, oder sind Sie der alleinige Besitzer des Unternehmens?
– Ich bin der alleinige Besitzer. Mein Business ist auch nicht so groß wie das von PWC.
– Gewöhnlich rät man den ausländischen Unternehmern, die ihr Business in Moskau starten wollen, einen russischen Geschäftspartner zu suchen.
– Ich bin damit vollkommen einverstanden, aber mein Fall ist etwas anders. Ich bin es gewohnt, selbständig zu arbeiten.
– Erzählen Sie bitte etwas darüber, wie Sie Ihr Business starteten.
– Ich denke, dass beim Start eines beliebigen Businessprojekts das Wichtigste ist, eine gewisse Bekanntheit auf dem Markt zu erlangen. Man braucht ein gutes Marketing und Netzwerke. Ich wusste genau, was ich dem Markt bieten kann, denn ich machte das jahrelang. Mir war klar, dass mein Markt bei den Factoring- und Leasingfirmen liegt, und ich habe alles getan, damit sie von mir erfahren.
Ich wusste genau, was ich dem Markt bieten kann, denn ich machte das jahrelang.
– Und wie haben Sie das gemacht?
– Zu einem der wichtigsten Werkzeuge gehört dabei das soziale Netz für Geschäftsleute „LinkedIn”. Ich schickte E-Mails an die Generaldirektoren der Unternehmen, besuchte Fachmessen und -ausstellungen und brachte es so mit der Zeit in Fachkreisen zu einer gewissen Bekanntheit.
– Welche Investitionen waren notwendig?
– Eigentlich gar keine, außer dass ich meine persönliche Zeit investieren musste, die allerdings teuer genug ist.
– Wo haben Sie die größten Schwierigkeiten bei der Businessorganisation in Moskau gehabt?
– Die größte Schwierigkeit für mich war die russische Sprache. Ich kann nicht fließend Russisch sprechen. Aber nach neun Jahren in Moskau habe ich die hiesigen Businessprozesse und die Besonderheiten der russischen Business-Kultur verstanden. Wenn du in der Moskauer Business-Gesellschaft verkehrst, lernst du eine ganze Menge dazu. Natürlich kann ich nicht sagen, dass ich die russische Business-Landschaft genauso gut wie die Russen selbst kenne, aber ich nähere mich ihrem Kenntnisstand immer mehr an.
– Ihr Unternehmen ist international aufgestellt. Wo haben Sie die meisten Kunden?
– Die meisten unserer Kunden kommen aus Russland, aus Moskau, aber wir haben auch eine ganze Menge Kunden in der Türkei, wo ich noch letztes Jahr war.
– Gehören zu Ihren russischen Kunden eher größere oder eher mittelständische Unternehmen?
– Sowohl als auch. In der Regel kommen sie aber aus Moskau.
– Wodurch unterscheiden sich russische von den westlichen Kunden?
– Ich würde sagen, dass die russischen Kunden anspruchsvoller sind und für ihr Geld mehr als die westlichen Kunden erwarten.
Die russischen Kunden sind anspruchsvoller; sie erwarten für ihr Geld mehr als die westlichen Kunden.
– Sie meinten, Sie würden sich gut mit den Besonderheiten der russischen Business-Kultur auskennen. Welche Besonderheiten sind das, und welche Schlüsse sollte dabei ein ausländischer Unternehmer ziehen?
– Im Vergleich zu den westlichen sind die russischen Unternehmen weniger transparent in ihrer Tätigkeit. Natürlich ist es in Russland risikoreicher als im Westen, ein eigenes Business zu haben, aber dasselbe könnte man auch über Indien oder China sagen. Sie können nicht etwas steuern, was Sie nicht kennen. Und Sie können nicht die hiesigen Risiken einschätzen, wenn Sie diese nicht kennen. Daher ist es für einen ausländischen Unternehmer, der sein Business in Moskau starten möchte, besonders wichtig, einen russischen Geschäftspartner zu finden, der diese Risiken kennt und ihm hilft, diese zu umgehen.
– Wie sieht es in Moskau mit den Mitarbeitern aus? Und wie schätzen Sie die russischen Fachleute ein?
– In Bezug auf mein Bereich kann ich sagen, dass es vor neun Jahren sehr wenige Spezialisten auf diesem Gebiet gab. Heute entstehen keine Probleme bei der Suche nach den geeigneten Factoring-Spezialisten mehr. Moskau verfügt insgesamt über ganz ausgezeichnete Fachleute, und nicht nur in der Finanzbranche.
– Wie sehen die Gehaltsniveaus in Moskau aus? Und wo sind die Fachleute teurer – in Moskau oder in London?
– Die Moskauer Gehaltsniveaus bei den Fachleuten sind überraschenderweise denen in London sehr ähnlich. Nach der Wirtschaftskrise sind die Gehälter gefallen, der Konkurrenzkampf wurde härter, Budgets wurden verringert und die Anforderungen an die Mitarbeiter sind gestiegen. Aber in den letzten zwei Jahren haben sich die Märkte wieder erholt und die Gehälter näherten sich denen vor der Wirtschaftskrise.
Michail Treiwisch, Vorstand der Abteilung Asien, International Factors Group:
„Der Factoring-Markt gehört zu den am schnellsten wachsenden Segmenten der russischen Finanzindustrie. Im letzten Jahr stieg der Factoring-Umsatz in Russland um 63% und erreichte das Volumen von 1,4 Mrd. Rubel, was 2% vom BIP ausmachte. Diese Kennzahl ist noch deutlich geringer als die Durchschnittszahl von 6% auf den westeuropäischen Märkten, aber es besteht kein Zweifel darin, dass Russland bei gleichbleibendem Wachstumstempo Europa schnell einholen wird. Die vereinbarte Abschaffung einer Lizenzvergabe beim Factoring vor zwei Jahren änderte die Marktlandschaft deutlich. Viele Factoring-Abteilungen und -Departments wurden in selbständige Unternehmen umgewandelt. Noch ist es nicht ganz klar, nach welchem Szenario die weitere Entwicklung des russischen Factoring-Marktes erfolgen wird: Nach dem europäischen, wo auf dem Markt eher Unternehmen dominieren, die bestimmten Bankhäusern angehören, oder nach einem amerikanischen Szenario, wo auf dem Markt sehr viele selbständige Factoring-Unternehmen fungieren. Ein Hindernis für die weitere Entwicklung der Privatunternehmen liegt im allgemeinen Problem der Kontingentierung. Ihre Lösung könnte in der Erweiterung der Bankenkreditierung von Factoring-Unternehmen sowie in der Verbriefung der Factoring-Portfolios liegen. Dafür braucht man adäquate Methoden für Bewertung und Monitoring. Ein weiteres Problem ist die Preiskonkurrenz, die zu einem allmählichen Verfall der Gewinnmargen führt. Im Großen und Ganzen hat der russische Factoring-Markt eine gewisse Reife erreicht, und die dort erprobten Technologien können als Beispiel für das Agieren auf den neuen Entwicklungsmärkten in Asien und Afrika dienen.“
– Wer zählt zu Ihren Konkurrenten auf dem russischen Markt?
– PwC, Ernst&Young, Deloitte und KPMG. Natürlich ist es nicht ganz ernst gemeint, weil ich in ganz anderen Maßstäben arbeite. Allerdings stehe ich ihren Fachleuten hinsichtlich Factoring und Leasing qualitativ in nichts nach. In Bezug auf die selbständigen Spezialisten wie mich kann ich sagen, dass in Moskau ein paar solcher gibt. Sie stellen für mich aber keine wirkliche Konkurrenz dar, weil ich einfach mehr Erfahrung mitbringe.
– Und findet in Ihrer Arbeit auch die Spezifik der russischen Mentalität Berücksichtigung? Wie drückt sich diese Ihrer Meinung nach überhaupt aus?
– Jeder Markt hat seine eigenen kulturellen Besonderheiten. Ich denke, dass der Westen sehr überrascht wäre, wie schnell russische Unternehmer eine Situation einschätzen und ihre Entscheidungen treffen können und wie schnell sie die sich ihnen bietenden Möglichkeiten ausnutzen können. Ein einfaches Beispiel hierzu aus dem Bereich der Informationstechnologien: Egal wo Sie sich in Moskau befinden, treffen Sie auf Schritt und Tritt Zahlautomaten, wo Sie Ihre Rechnungen für Ihr Mobiltelefon, das Internet, Strom und Gas begleichen können. In Großbritannien gibt es nichts Vergleichbares. In einigen Aspekten überholt Russland sogar die Märkte der Industrieländer, weil es hier vor 23 Jahren noch überhaupt nichts gab, d.h. absolut gar keine Technologien. Russland fing mit einer Tabula rasa an, und die Menschen hier sehen einige Sachen mit einem ganz frischen Blick. Dabei gibt es auch einige Ausnahmen. Ich glaube zum Beispiel, dass die IT-Versorgung im Finanz- und Bankenwesen noch nicht den weltweiten Standards entspricht.
Der Westen sehr überrascht wäre, wie schnell russische Unternehmer eine Situation einschätzen und ihre Entscheidungen treffen können.
– Haben Sie irgendwelche Probleme mit den russischen Steuerbehörden gehabt?
– Zum Glück keine. Aber ich weiß über solche Probleme Bescheid. In steuerlichen Fragen sollte man maximale Vorsicht walten lassen.
– Haben Sie in Moskau Korruption erlebt?
– Nein, mit der Korruption habe ich noch keine Probleme gehabt, aber ich habe einige Betrugsfälle erlebt, wo falsche Rechnungsformulare im Umlauf waren. Leider ist das Factoring sehr betrugsanfällig. Aber es betrifft nicht nur Russland. Letztes Jahr erlitt ein britisches Factoring-Unternehmen Verluste von 20 Mio. Pfund wegen eines Betruges. Daher ist im Finanzbereich Weiterbildung von großer Bedeutung.
– Was würden Sie den westlichen Unternehmern empfehlen, die ihr Business in Moskau starten möchten?
– Als Erstes würde ich ihnen empfehlen, einen zuverlässigen russischen Geschäftspartner zu finden. Hier sind keine Fehler zulässig, sonst sind Schwierigkeiten vorprogrammiert. Viele Joint-Ventures-Unternehmen gehen aufgrund von Konflikten zwischen den Geschäftspartnern auseinander. Bevor Sie irgendwelche Vereinbarungen treffen, sollten Sie Ihren Geschäftspartner persönlich kennenlernen und versuchen, seine Art zu verstehen. Aber auch dies wird Ihnen keine Erfolgsgarantien geben, denn es kommen manchmal irgendwelche Ambitionen, unterschiedliche Vorstellungen über die Einnahmequellen etc. zutage, mit denen man nur schwer umgehen kann.
Dmitrij Tschirkow, geschäftsführender Partner in der Factoring-Company „Life“:
„In der russischen Geschichte gibt es einige Beispiele, wo ausländische Berater bei der Lösung bestimmter staatlicher, politischer und wirtschaftlicher Fragen um Rat gefragt wurden. Auch auf dem heutigen russischen Markt wird die ausländische Erfahrung der sehr geschätzt. Der Beitrag der Ausländer zur Formierung und Entwicklung unseres Finanzsektors ist enorm: Viele aktuell erfolgreiche Businessprojekte, Finanzstrategien und sogar ganze Märkte sind nur dank der Hilfe von Kollegen aus dem Ausland entstanden. Neue Finanzinstrumente und -dienstleistungen sind in einem rasanten Tempo ins heutige Russland gekommen.
Wir hatten keine Zeit für Evolution, daher wurden viele Aspekte, u.a. auch die rechtlichen Grundlagen, von den Ländern mit einem bereits entwickelten Finanzsektor kopiert. Auch der Factoring-Markt stellt dabei keine Ausnahme dar. Barry Rogers war derjenige ausländische Spezialist, der ganz am Anfang der Entwicklung des russischen Factoring-Marktes stand und mit dessen Hilfe eine ganze Reihe von starken Market-Playern entstand. Barry Rogers ist eine allgemein anerkannte Autorität, ein Experte, der weltweite Bekanntheit genießt. Ich denke, dass Barry Rogers als ein gutes Beispiel dafür dienen kann, wie Erfahrungen aus anderen Ländern in bestimmten Marktsektoren überarbeitet, adaptiert und erfolgreich in die russische Realität integriert werden können.“
Westliche Unternehmer sollten über eine stärkere Korruption und über die mangelnde Transparenz der russischen Unternehmen Bescheid wissen. Dabei sollten Sie nicht vergessen, dass Ihre Hauptressource die Fachkräfte sind. Wenn Sie nämlich kein gutes Team zusammenstellen können, werden Sie auch keinen Erfolg haben. Ein qualitatives Personal ist das A und O für jedes Businessprojekt. Junge russische Fachkräfte stehen ihren westlichen Kollegen in nichts nach. Aber man sollte wissen, wie man die russischen Fachkräfte anpackt. Da gibt es einige starke Unterschiede im Vergleich zu Europa und den USA. Ich glaube, dass die Personalführung in Russland strenger und formeller als im Westen gehalten werden muss, was vermutlich traditionell bedingt ist.
Man sollte die russischen Fachkräfte richtig anpacken können. Da gibt es einige starke Unterschiede im Vergleich zu Europa und den USA.
– Wie fühlen Sie sich in Moskau?
– Das Leben hier gefällt mir sehr gut. Die Atmosphäre ist dynamisch, es brodelt alles um einen herum. Es ist nicht einfach, ein eigenes Business in Moskau zu führen, aber unglaublich interessant. Wenn ich nach London komme, langweile ich mich. In Moskau verändert sich ständig alles – man hat keine Zeit zum Sich-Langweilen. Deswegen bin ich hier und nicht in London.